コミッションの計算方法（Commission）

ここは、代理店契約(Agency Agreement）
だけの項目となります。

販売店は、メーカーから直接製品を購入し、
顧客に対して新たな価格で再販を行います。
よって販売店契約書（Distributorship Agreement）
において、コミッションについての条件の交渉を行うことは
ありません。


①元は何の価格を使うか？

大きく分けてメーカーが（代理店が仲介した）顧客に
販売した、①売上高（Sales）②純利益（Net Sales Price）
の２つが考えられます。

しかしながら②の純利益の場合、①の売上高と比較
すると、代理店にとってはかなりリスクが高いと言える
でしょう。

メーカーがどんな費用を売上高から控除するかわかり
ませんし、費用の数値自体も信用できるかどうかチェック
しなければならないからです。

ちなみに売上高から控除される項目で典型的なもの
は下記のとおりです。

・治具（fixture）
・金型(tooling）
・検査費用（test charge）
・輸送費（transportation charge）
・保険料（insurance)
・税金(taxes）
・利息（interest）

メーカーからの明細書を取得するのはもちろんのこと、
定期的に税理士／会計士などを送り込んで監査（Audit)
する権利なども契約書上に記載しておくことが必要になります。

上記のような理由により、代理店にとっては「売上高」を
ベースにコミッションを計算してもらう方が良いです。

これは理不尽な話かとは思いますが、交渉力のある代理店
の中には、売上高の金額を「消費税込」にしてコミッションの
金額を少しでも高くしようとする企業もあります。


②料率はどうするか？

ここは製品の市場価値、マーケット事情、両当事者の力関係
などに応じて、決めていきます。製品価格の変動が激しいような
場合は、随時見直しができるような条件も記載しておくと良いと
思います。この場合契約更新の条件も「合意更新＝両当事者が
更新後の条件に合意したら更新する」にしておくと使い勝手が良いです。

③いつの時点で売上が発生したものとみなして計算式に参入するか？

ここは見落としがちなポイントです。この発生時期は大きく分けて
以下の３つです。

(a)メーカーと代理店が取次した顧客との契約成立時
(b)顧客への製品納入後、代金請求時
(c)顧客からの代金回収時

メーカーとしては当然(c)が良いと考えますが、代理店としては
メーカーによる代金回収のリスクまで負いたくないので、(a)または(b)を
希望するかもしれません。この(a)~(c)までの期間が長ければ長いほど
キャッシュフローに影響を与え、トラブルの原因となりますので明確に
規定しておく必要があります。

④返金時の対応

メーカーが顧客から製品代金を回収し、代理店にコミッションを支払った後に
顧客への製品代金を返金するケースがあります。その際にすでに支払い済みの
コミッションについてはどうするか？と言う問題が生じます。

代理店としては「一度受領したコミッションは一切返金しない！」とする場合も
ありますし、「次回の計算期間のコミッションから控除しても良い」と妥協する
場合もあります。但し、コミッションを返金／控除するにしても製品代金の顧客への
返金が完全にメーカーの責に帰する場合については返金／控除しないような規定に
したいところではあります。